Wir lügen öfter als wir uns zugestehen. In Verhandlungen wird der beste Deal gesucht, dabei sucht man die Wahrheit z.T. anhand von Lügen…

Als Führungskraft muss man natürlich wissen, ob einem Mitarbeiter die Wahrheit sagen oder nicht: Entlarvt man Mitarbeiter, wenn sie lügen? Falls nicht, so gräbt das an der Kompetenz des Vorgesetzten.

Im Durchschnitt entlarven wir nur die Hälfte der Lügen. Der Lügner läuft immer vor dem Entlarver weg. Der Lügner ist immer einen Schritt voraus, weil es für ihn “lebensnotwendig” ist, nicht entlarvt zu werden. Für den Entlarver ist es eine angenehme Option, einen Lügner zu erwischen.

Aus der Evolution her war es potentiell tödlich, entlarvt zu werden, da man aus der Sippe ausgeschlossen werden konnte und sich alleine durch die Wildnis schlagen musste.

Mit entsprechender Schulung und Technik kann man seine Entlarvungsquote auf ca. 90% erhöhen. Jack Nasher demonstriert seine Lügendetektorenfähigkeiten gleich selbst anhand von Gegenständen aus dem Publikum!

Es gibt 5 Grundtechniken, Lügner zu identifizieren: Präsentation von Jack Nasher

Zusammenfassung:

I. Die drei Emotionen

1. Angst
Angst ist beim Lügen involviert. Kinder haben Angst vor Bestrafung. Später lügt man, um sich einen Vorteil zu verschaffen und hat Angst, den Vorteil nicht zu erhalten. Oder man hat Angst davor, entlarvt zu werden, eine Schmach zu erleiden.

Am Gesichtsausdruck erkennt man Angst, ebenso wie am Blinzeln, Stottern, Wiederholungen, höhere Stimmlage. Man kann den Druck erhöhen, indem man schreckliche Konsequenzen der Lüge androht.

Man kann auch den Eindruck erwecken, hervorragend im Entlarven zu sein. “Mir kann man alles erzählen” ist eine ungünstige Einführung: Der Lügner wird bestärkt im Versuch, mit seiner Lügenkonstruktion durchzukommen. Der Ehrliche sagt sich, dass er wohl fälschlicherweise als Lügner angesehen wird.

2. Schuldgefühle

Je näher einem jemand steht, umso höher sind potentielle Schuldgefühle.
Trauriger Gesichtsausdruck weist auf Schuldgefühle hin.

Ein Lügner versucht zu “entpersonalisieren“: Man benutzt weniger “ich” oder “mein”. Man spricht dann in “niemand”, “wer würde das schon tun”, etc.

Der Körper wird vom Gesprächspartner weggewendet. Die Füsse zeigen in Richtung Ausgang.

Damit jemand noch mehr Schuld fühlt, kann man auf die gute Partnerschaft/Beziehung hinweisen. Ein Lügner wird dann stark unter Druck kommen.

3. Freude

Bei Lügnern erscheint Freude oft in unpassenden Situationen. In Verhandlungen sollte man in solchen Situationen allenfalls nachverhandeln…

II. Verhaltenskontrolle

Körperliche Merkmale: Lügner wirken oft hölzern. Sie überlegen sich die ganze Zeit wie sie nach aussen dastehen. Sie haben eine steife Körpersprache mit wenig Bewegungen. Sie starren einen auch häufig an, weil sie glaubwürdig sein wollen.

Inhaltliche Merkmale: Lügner erzählen wenig Details, die keine Komplikationen enthalten. Vor Gericht werden emotionale und sachliche Details gezählt, um Lügner zu entlarven. Auch eine strikt chronologische Erzählweise ist verdächtig.

III. Disharmonien

Frauen haben zwar sensiblere Antennen, sind dafür aber oft auch weniger misstrauisch. Sie prüfen Männer und Kinder genau, die weitere Realität aber weniger.
Frauen lügen raffinierter, Männer lügen mehr über sich und ihre Situation.

Die Maske des Lügners ist das Lächeln. Lügner lächeln ca. 10 Mal häufiger als Ehrliche. Bei einem echten Lächeln, lächeln die Augen mit. Bei Cary Grant oder George Clooney wirkt das Lächeln echt, ihre Augen lächeln mit.

Jemand der lügt, hat immerhin über die Wahrheit nachgedacht. D.h. bevor er zum künstlichen Lächeln übergeht, gibt es einen Microausdruck der echten Emotionen.

Interessanterweise sind Gesichtsausdrücke universell verständlich über verschiedene Hautfarben, Kontinente und Kulturen.

Verachtung wird über einen asymmetrischen Gesichtsausdruck gezeigt.

Es gibt sogar die Smartphone-App “Micro Expression Trainer”, mit der man seine Sensorik üben kann.

IV. Stress

An die Wahrheit kommt man, indem man jemand unter Stress setzt. Ein Lügner ist unter Stress, weil er seine Geschichte laufend ausdenken muss (cognitive overload).

Verzögerungen, Pausen, Wiederholungen, Nachdenken, eine hohe Stimme oder blinzeln sind Zeichen von Stress.

Den Stress erhöht man, indem man nachhakt und Details erfrägt oder zeitlich in der Befragung springt. Auch Schweigen erhöht den Stress. Wird man angeschwiegen, so drehen die meisten Menschen dies gegen sich.

Als Ausweg aus dem Stress bietet man dem Lügner die Wahrheit an. Der Kontrast zwischen Himmel und Hölle wird visualisiert: Man werde wöchentlich vom Anwalt hören, etc. Mancher Lügner wird der Verlockung des Auswegs erliegen.

Die moralische Amnestie kann auch helfen: Man sagt “das ist doch gar nicht so schlimm”, “das hätte ich an Deiner Stelle doch auch so gemacht”. Der eine oder andere Lügner wird dieses Angebot annehmen und die Lüge zugeben.

Man sollte es dem Lügner nicht schwer machen, mit der Wahrheit herauszurücken.

V. Verhaltensänderung

Ein Lügendetektor (Polygraph) misst den Herzschlag, Blutdruck, Schweissausbrüche und schlägt aus, wenn ein Wert sich verändert. Hat man keinen Polygraphen zur Hand, so springt man im Gespräch zu einem andern Thema, beobachtet das Verhalten und kommt auf das kritische Thema zurück. Ist das Verhalten jetzt anders oder durchgängig gleich?
Um den Gesprächspartner unter Druck zu bringen, streut man einen Verdacht ein.

Die Reflexfrage erkennt nur der Lügner als kritische Frage und kommt unter Stress. Unschuldige antworten “normal” entspannt.

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